كيف ترفع نسبة مبيعاتك عالياً مع اقتراحات المنتجات في التجارة الإلكترونية؟

يُميّز مُختصو التسويق بين أربعة أنواع رئيسية من المبيعات المُستخدمة في التجارة الإلكترونية لزيادة مُعدّل تحويل الزوار إلى مُشترين. هذه الأنواع هي: البيع المُتقاطع، والبيع التصاعدي، والبيع التكميلي، والبيع المُجمّع. يُشكك بعض روّاد الأعمال في جدوى أدوات التجارة الإلكترونية المذكورة، مُعتقدين أنها محاولة من المتجر لفرض الشراء على العميل. ومع ذلك، تُظهر الإحصائيات أن المُستهلكين لا يمانعون هذا النوع من البيع، بل قد يُنفقون مبلغاً يزيد بنسبة 15% إلى 30% عما خططوا له في البداية.

1. البيع المُتقاطع

البيع المُتقاطع هو أسلوب يسمح لك باقتراح منتجات من فئة مُماثلة لما يبحث عنه الزائر. على سبيل المثال، إذا أراد أحدهم شراء بنطال جينز، فاقترح عليه حزاماً. وإذا كان يبحث عن فساتين عصرية، فاعرض عليه بعض الإكسسوارات. ولمن يشترك في عضوية صالة الألعاب الرياضية، يُمكنك اقتراح مُنتجات غذائية رياضية أو مراهم لعلاج آلام العضلات.

يُعد هذا الأسلوب الأكثر شيوعاً لزيادة المبيعات اليوم، ويُمكن أن يُحقق نتائج باهرة. فوفقاً للبيانات، يُوافق مُشترٍ من بين كل ثلاثة على شراء منتج مُقترح بهذه الطريقة، ويُجري عملية شراء إضافية، أو يُضيف المزيد من المنتجات إلى سلة التسوق. لتطبيق هذا النوع من اقتراحات المنتجات بنجاح على موقعك، لا تتردد في تقديم ثلاثة اقتراحات على الأقل للعملاء، على أن تكون مُتعلقة بالمنتج الرئيسي.

2. البيع التصاعدي

تتمثل تقنية البيع التصاعدي في حث المُشترين على شراء منتج أغلى سعراً مما خططوا له. على سبيل المثال، إذا رغب شخص ما في شراء هاتف ذكي من طراز مُعين، فيُمكنك عرض هاتف من إصدار مُحسّن في قسم "المنتجات المُقترحة"، بحيث يكون ذا ميزات مُتقدمة وجودة أعلى، أو من علامة تجارية أفخم، وما إلى ذلك.

للاستفادة من زيادة متوسط ​​قيمة الطلب، يجب أن تعرف جمهورك المستهدف جيداً وتُدرك احتياجاته. لا يكفي مجرد اقتراح منتج أغلى سعراً لمجرد أنه يُحقق ربحاً أكبر للمتجر. بل يجب عليك إظهار مزايا هذا المنتج للعملاء. يُمكنك القيام بذلك من خلال عرض تقييمات إيجابية مُفصلة على الموقع أو في صفحة وصف المنتج: فصّل وظائف المنتج وميزاته وفوائده عند عرضه في قسم "المنتجات المُقترحة".

3. البيع التكميلي

يكمن جوهر أداة التسويق الإلكتروني هذه في تقديم خيارات وخدمات إضافية مُتعلقة بالمنتج. على سبيل المثال، كفالة مُمدة للأجهزة الكهربائية باهظة الثمن. أو خيار بيع المنتجات في عبوات ترويجية. فعندما يختار زائر مُعين شامبو للشعر، قد يقترح عليه المتجر شراء عبوة ترويجية تحتوي على الشامبو نفسه مع بلسم للشعر. يُحب المُستهلكون هذا النوع من العروض، وغالباً ما يشترون هذه العبوات كهدايا جاهزة. لكن في هذه الحالة، يجب أن يكون سعر المجموعة أقل من سعر شراء الشامبو والبلسم بشكل مُنفصل.

4. البيع المُجمّع

يتمثل البيع المُجمّع في شراء منتج مُرتبط بآخر، لكن يحصل العميل في المقابل على خصم. يستخدم مُشغلو الاتصالات هذا الأسلوب عادةً، حيث يعرضون على العملاء الاشتراك في باقة خدمات تشمل الإنترنت المنزلي، والتلفزيون، وبطاقة SIM للهواتف المحمولة.
يُستخدم هذا الأسلوب بكثرة في متاجر الأجهزة الإلكترونية على الإنترنت. في هذه الحالة، لا توجد مجموعات جاهزة في حد ذاتها. وتتمثل المُهمة الرئيسية للمتجر في إيصال قيمة العرض للمستخدمين وإظهار أنه إذا اشتروا هذه المنتجات معاً، فسيحصلون على أقل سعر مُمكن.

ما هي تخصيص التجارة الإلكترونية وكيفية اقتراح المنتجات؟

الاقتراحات المُخصصة

تبدأ العروض الشخصية في تحقيق أرباح جيدة عندما يُسجّل العميل في الموقع ويُجري عدة عمليات شراء. يُمكن استخدام هذه المعرفة كحافز لتشجيع المُشتري على التسجيل في الموقع وملء استبيان قصير. يُمكنك تقديم خصم أكبر إذا قام الزائر بتسجيل الدخول إلى الموقع والإجابة على بعض الأسئلة حول تفضيلات المنتجات. إليك خدعة بسيطة: ستُصبح هذه العروض أكثر قيمة إذا كانت مُقيدة بفترة زمنية مُحددة. على سبيل المثال، يُمكن أن يستفيد العميل من أقصى خصم على الطلبات لمدة 15 يوماً من تاريخ التسجيل.

تُحلل الخوارزميات سلوك المستخدمين وتتذكر المنتجات التي شاهدها العميل وتلك التي أضافها إلى سلة التسوق لكنه لم يشتريها. وبناءً على هذه البيانات، يتم إنشاء عروض وتقديمها على الصفحة الرئيسية لمتجرك الإلكتروني. لزيادة رغبة المستخدم في شراء منتج ما، يُمكنك التركيز على المنتجات التي بقيت في سلة التسوق الخاصة به لفترة طويلة وإضافة عبارة تحثه على اتخاذ إجراء.

الاقتراحات غير المُخصصة

يتم تقديم الاقتراحات غير المُخصصة دون مراعاة اهتمامات أو جنس أو عمر المُشترين. ومع ذلك، يُمكن لهذا النوع من الاقتراحات أيضاً أن يُعزز المبيعات ويزيد من ولاء العملاء. تُستخدم هذه الأساليب في كل من المتاجر الإلكترونية الصغيرة وأسواق الإنترنت الكبيرة. يشاهد الزوار من مختلف الأعمار والذين لديهم تفضيلات مُختلفة نفس العروض. من الأمثلة على ذلك مُنتجات تحسين المنزل التي تُضفي الراحة، والتي تُناسب كلاً من الأطفال والأزواج حديثي الزواج، وحتى الأجداد الذين لديهم أطفال صغار.

يُمكن تنفيذ العروض غير المُخصصة عن طريق إضافة أقسام تعرض "أفضل المنتجات مبيعاً" على الموقع. في الأقسام الأكثر طلباً، يُفضّل وضع المنتجات التي قد تهمّ شريحة واسعة من العملاء. لست مُضطراً لعرض أفضل المنتجات مبيعاً في الواقع. يُمكنك "الغش" قليلاً ووضع المنتجات التي تُريد بيعها بأسرع ما يمكن في مكان بارز. يُنصح أيضاً بالترويج لمنتجات غير باهظة الثمن، ولكنها تنتمي إلى شريحة الأسعار المُتوسطة.

إذا كان متجرك الإلكتروني يعمل بنظام Magento (أو Adobe Commerce كما يُعرف الآن)، فيُمكنك استخدام أدوات مُختلفة لعرض اقتراحات غير مُخصصة. على سبيل المثال، قامت عدة شركات مُتخصصة في تطوير التجارة الإلكترونية بتطوير أداة "المنتجات الأكثر مبيعاً" وهي وحدة تسمح لك بعرض المنتجات الرائجة والأكثر طلباً لزوار موقعك. 

يقترح الخبراء في تصميم مواقع التجارة الإلكترونية بوضع أدوات لعرض اقتراحات غير مُخصصة عندما يكون المستخدم على وشك مغادرة. اطلب من المُشترين إلقاء نظرة أخيرة على المنتجات الشائعة أو تلك المعروضة للبيع بأسعار مُخفضة. يجب استخدام هذا الأسلوب بحذر شديد، وتفعيله في ظروف مُعينة فقط: على سبيل المثال، عندما لا يتفاعل العميل مع الموقع لفترة طويلة.